팔란티어: 사랑할 것이 많은 회사

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원문 제목 : Palantir: There's A Lot To Love Here

원문 공개일자 : Jan. 18, 2024 4:21 PM ET

 

개요

• 팔란티어는 정부, 대기업, 중소기업을 대상으로 하는 빅 데이터 소프트웨어 제공업체입니다.
• 소프트웨어 자체 판매에 의존하는 독특한 영업 전략으로 빠른 성장과 탄탄한 재무 상태를 유지하고 있습니다.
• 후행적 밸류에이션 지표는 극심한 고평가를 시사하지만, 팔란티어 테크놀로지는 매우 견고한 주가수익비율을 자랑하며 상당한 성장세를 보일 것으로 예상됩니다.

 

비즈니스 기본 사항
팔란티어 테크놀로지스(Palantir Technologies Inc.)(뉴욕증권거래소: PLTR)는 서비스형 소프트웨어(SaaS) 비즈니스 모델로 운영되는 빅데이터 소프트웨어 제공업체입니다. PLTR 제품(이하 플랫폼이라고 함)의 주요 타깃 시장은 복잡한 운영을 하는 정부와 대기업입니다. 그러나 PLTR은 중소기업과 스타트업에도 열려 있습니다. 조직이 성장함에 따라 소프트웨어가 더욱 강력해지므로 조직과 함께 소프트웨어가 확장됩니다.

팔란티어 테크놀로지스는 최근 대규모 언어 모델(LLM)을 AIP라는 플랫폼에 통합하여 소프트웨어를 더욱 사용자 친화적이고 더욱 강력하게 만들었습니다. 팔란티어의 가장 큰 강점은 제품 주도형 고객 확보입니다. 이 회사의 영업 전략은 대규모 영업팀이 리드를 생성하고 영업하는 것이 아니라 각 배포에 대해 소수의 전담 지원 에이전트를 배치한다는 점에서 독특합니다. 그런 다음 기존 관계를 강화하거나 고객과 협력하는 기업에 교차 판매를 통해 소프트웨어가 스스로 판매되도록 합니다. 대표적인 예로, 처음에는 Airbus SE(OTCPK:EADSF)를 위해 구축되었지만 현재는 항공 업계 전반으로 확장된 Skywise가 있습니다.

이 플랫폼은 다양한 CSP(Cloud Service Provider)를 통해 호스팅되는 팔란티어 클라우드 또는 온프레미스를 통해 제공됩니다. 아폴로는 여러 클라우드와 이기종 인프라(클라우드 + 온프레미스 + 엣지)를 통합할 수 있습니다.

각 플랫폼에 대해 간단히 살펴보겠습니다.

고담:
고담은 빅데이터 분석과 최종 사용자 데이터 교환에 사용됩니다. 가장 일반적인 최종 사용자는 정부 및 대형 금융 기관(사기 분석)입니다. 이는 보험(보험금 청구 사기) 및 기타 수많은 산업으로 확장될 수 있습니다.

파운드리:
파운드리는 데이터를 위한 중앙 운영 체제를 만듭니다. 개별 사용자는 필요한 데이터를 한 곳에서 통합하고 분석할 수 있습니다. 아래는 10-K에서 발췌한 내용입니다.

사용자가 새로운 아이디어를 실험하고 테스트할 수 있는 속도가 소프트웨어의 성공 요인이 됩니다. 데이터 프로젝트는 데이터 파이프라인을 구축하는 데 사용되는 단계와 방법을 이해하고 재현하기 어렵기 때문에 종종 실패합니다. 우리는 이 문제의 근원을 해결하기 위해 파운드리의 백엔드를 구축했습니다. 현재 모든 상용 고객과 여러 정부 고객이 이 솔루션을 사용하고 있습니다."

아폴로:
Apollo는 클라우드에 구애받지 않는 단일 제어 계층으로, 중요한 시스템의 지속적인 운영을 보장합니다. 팔란티어는 이 기능을 이렇게 설명합니다: "오늘날 아폴로는 비즈니스 전반에 걸쳐 소프트웨어와 업데이트를 신속하고 안전하게 제공할 수 있도록 지원합니다."

AIP - 인공 지능 플랫폼:
최근에 출시된 이 제품은 사용자가 LLM을 데이터 및 운영과 연결하여 의사 결정을 용이하게 할 수 있도록 지원합니다. 고객 온보딩에는 놀랍도록 빠른 시장 출시가 가능한 AIP 부트캠프가 포함됩니다. 부트캠프는 최종 사용자에게 AIP를 효과적으로 사용하는 방법을 알려줍니다:

 

스카이와이즈:
항공 업계의 중앙 운영 체제인 항공 플랫폼입니다. 채택 속도가 매우 빠릅니다. 2017년 6월 이후 Skywise는 0개 항공사에서 100개 이상의 항공사로 확장되었습니다. 이제 각 항공사는 기존 고객 또는 잠재 고객이 되었으며, 이는 제품 주도의 인수이며 향후 몇 년 동안 PLTR 성장에 업계에 관계없이 순풍이 될 것입니다. 다른 항공사들도 PLTR 소프트웨어의 이점을 알게 되자 곧바로 이 회사와 협력 관계를 맺었습니다. 플랫폼이 자체적으로 판매되었기 때문에 아웃바운드 영업 노력이 필요하지 않았습니다.

처음에는 Airbus와의 단일 고객 관계에서 성장했습니다.

중요한 비즈니스 특성
자산으로서의 데이터:
데이터는 현대 정부와 영리 기업의 생명선입니다. 팔란티어는 데이터에 산소를 공급하고 생명을 불어넣습니다. 이를 통해 고객은 방대한 데이터 세트를 합성하고 발견할 수 있는 문제에 대한 솔루션을 개념화할 수 있습니다. 이는 AIP를 통해 가속화됩니다.

PLTR 플랫폼은 최종 사용자에 구애받지 않고 구축되므로 개발자, 데이터 과학자, 제품 소유자, 경영진 모두가 PLTR 플랫폼에서 가치를 찾을 수 있습니다:

조직이 데이터, 의사결정, 운영을 대규모로 효과적으로 통합할 수 있도록 지원하는 소프트웨어를 구축합니다. 고담과 파운드리는 기관이 방대한 양의 정보를 운영을 반영하는 통합 데이터 자산으로 변환할 수 있도록 지원합니다.

이들 플랫폼은 즉각적인 가치와 상호 운용성을 제공하도록 구축되었습니다.

 

원칙에 입각한 비즈니스 운영:
PLTR은 보고서에서 "윤리적으로 책임감 있는 방식"으로 수행할 수 없다고 판단되는 사업 기회를 거절한다고 여러 차례 언급합니다. 윤리 기준을 충족하지 못하는 고객이나 정부와는 거래하지 않습니다. 예를 들어, 중국에서는 사업을 운영하지 않으며 중국 공산당에 서비스를 제공하지 않습니다. 민감한 개인 정보를 다루는 플랫폼의 경우, 이러한 원칙적인 접근 방식은 단기적인 성장을 제한하더라도 시간이 지나면 자산이 될 것입니다.

진입 장벽:
팔란티어 테크놀로지스는 어려운 일을 적극적으로 찾습니다. 이들은 복잡성이 증가할수록 성공할 수 있는 권리도 커진다고 믿습니다. 엄격한 정부 허가를 획득하고, 복잡한 데이터 환경을 관리하며, 클라우드에 구애받지 않는 통합을 제공하고, 긴 영업 주기를 주저하지 않습니다. 이러한 요소는 경쟁업체의 주요 진입 장벽입니다.

그들은 이렇게 말합니다: "우리는 위험하고 리소스 집약적인 설치 요구 사항이 있는 프로젝트를 거부하기보다는 적극적으로 찾습니다."

그럼에도 불구하고 그들의 근본적인 경쟁 상대는 고객의 내부 소프트웨어 개발입니다. AIP 부트캠프는 플랫폼 온보딩을 훨씬 쉽게 만들고 이러한 경쟁 리스크를 강력하게 해결합니다.

집중된 관리:
그들의 초점은 명확하고 설득력 있습니다:

"...단기적으로는 주요 소프트웨어 플랫폼을 점점 더 광범위한 잠재 시장에 제공하는 데 초점을 맞추고 있습니다.... 우리는 모든 기관이 우리 플랫폼과 제품이 해결하도록 설계된 과제에 직면해 있다고 믿습니다."

이는 소프트웨어, 모델, 기타 중요한 자산을 엣지에 배포하는 데 초점을 맞추고 있는 현재의 R&D 노력으로 잘 보완되고 있습니다. 여기에는 복잡한 하드웨어와의 통합, 연결이 끊긴 환경에서의 운영 등이 포함됩니다. 엣지 컴퓨팅은 성장하는 시장이며, PLTR은 이 분야에서 큰 점유율을 확보할 수 있는 무르익은 시장입니다.

문화:
경영진은 정치나 연공서열이 아닌 능력에 따라 직원을 승진시킵니다. 이를 통해 우수한 성과자는 나이에 관계없이 고위직으로 승진할 수 있으며, 이는 시간이 지남에 따라 강력한 인재 파이프라인을 구축할 수 있습니다.

또한, "프라이버시를 고려한 설계"라는 원칙에 따라 팔란티어 소프트웨어를 개발할 정도로 프라이버시에 대한 열정을 가지고 있습니다. 내부 목표는 소프트웨어 플랫폼에서 개인 정보 보호와 유용성 사이의 상충을 없애는 것입니다.

재무 정보
손익 계산서
팔란티어는 빠르게 성장하고 있으며 이러한 성장을 잘 관리하고 있습니다. 매출 비중은 미국 62%(미국 매출 기준 전년 동기 대비 18% 성장), 영국 11%, 기타 국가 27%, 정부 56%, 상업 44% 등 미국에 편중되어 있습니다.

3분기의 전년 동기 대비 매출 성장률은 약 1억 달러로, 30만 달러의 COGS(판매운영비용 약자)증가에 그쳐 강력한 운영 레버리지가 입증되었습니다. 3분기 및 연간 총 매출의 10% 이상을 차지한 고객은 없었으며, 매출 성장이 COGS와 운영 비용 성장을 모두 앞지르고 있습니다. COGS의 중요한 구성 요소는 클라우드 호스팅 비용이며, 이는 시간이 지남에 따라 사용량이 증가함에 따라 증가할 것입니다. 그럼에도 불구하고 적어도 중기적으로는 매출 성장이 COGS 성장을 계속 앞설 것입니다. 아래의 녹색 하이라이트는 매우 긍정적인 추세를 보여줍니다. 빨간색 하이라이트가 없다는 것을 알 수 있습니다.

 

2023년은 오랫동안 기다려온 수익성의 변곡점이기도 합니다. 2024년에는 S&P 500(SP500)에 편입될 가능성이 높으며, S&P 편입과 함께 주요 기관 자금이 유입될 것입니다.

마진 프로필은 경이롭고 성장하고 있습니다. 3분기 총 마진은 81%였습니다(주식 기반 보상 제외). TTM 총 마진은 ~80%입니다. 이는 강력한 경쟁 우위를 시사합니다. 한편, 기여 마진((매출 - COGS - 영업 및 마케팅)/매출로 정의)은 50%를 상회하며 성장하고 있습니다. 이러한 성장은 2020년부터 2023년까지 운영 비용이 19억 달러에서 16억 6천만 달러로 의미 있게 감소한 데 힘입은 바가 큽니다.

순이익률은 약 7%로 낮습니다. 이는 대부분 매우 높은 판관비 때문입니다. 빠른 성장과 고객 확보에 따른 비용입니다. 세일즈 마케팅(S&M) 비용은 3분기에 전년 동기 대비 감소했지만 전년 대비로는 증가했습니다. 한편, 행정비용(G&A)는 두 지표 모두에서 감소하여 상당한 비용 절제력을 보여주었습니다.

대차 대조표
팔란티어 테크놀로지스는 2023년에 시장성 유가증권에 전년대비 3억 5천만 달러에서 20억 달러로 증가한 대규모 투자를 단행했습니다. 이는 대부분 미국 국채에 대한 투자로, 미국 국채를 Available For Sale로 보유하고 있어 금리 하락의 혜택을 받을 수 있습니다. 그 동안에는 강력한 이자 수입을 제공할 것입니다. 의미 있는 매출채권 증가와 미지급금 축소를 확인했습니다. 두 고객이 전체 미수금의 44%를 차지하고 있어 미수금에 대한 신용/집중도 리스크가 일부 존재합니다. 또한 고객 예탁금이 의미 있게 증가하여 고객이 PLTR에 기꺼이 돈을 맡길 의향이 있다는 것을 알 수 있었습니다. 이는 보고된 부채이기는 하지만 전략적 자산입니다.

유동비율이 매우 높고 총 부채가 총 자산보다 훨씬 적습니다. 전반적으로 성장 단계에 있는 소프트웨어 회사로서는 매우 건전한 대차대조표를 보유하고 있습니다.

기타 중요 지표:
2023년 8월에 최대 10억 달러 규모의 보통주 A 주식 환매 프로그램을 발표했지만 3분기에는 환매가 이루어지지 않았습니다. 상위 20개 고객사의 평균 매출은 전년 동기 대비 13% 증가하여 전반적으로 관계가 심화되고 있습니다.

2022년 12월 31일 기준, 아래에 정의된 계약의 총 잔여 거래 가치는 37억 달러로, 38억 달러였던 2021년 12월 31일에 비해 3% 감소했습니다. 최근 10-Q에는 해당 지표가 제공되지 않았습니다. 총 잔여 계약 가치는 기존 계약 의무와 고객이 행사할 수 있는 미행사 계약 옵션을 포함한 계약의 총 가치를 나타냅니다. 이 지표는 모든 계약 옵션이 행사되고 계약이 해지되지 않는다고 가정합니다. 팔란티어의 대부분의 계약에는 해지 조항이 있으므로 옵션이 행사되거나 계약이 해지되지 않을 것이라는 보장은 없다는 점에 유의하는 것이 중요합니다.

그럼에도 불구하고 이는 기존 관계에서 예측 가능하고 강력한 미래 매출 성장을 시사합니다(대부분의 계약 기간은 1~5년이며 수익은 계약 기간에 걸쳐 비례적으로 인식됩니다). 강력한 백북은 강력한 고객 확보로 잘 보완됩니다. 총 고객은 2022년 337개에서 2023년 3분기 기준 453개로 증가했습니다.

Seeking Alpha는 PLTR의 밸류에이션 등급을 D-로 낮게 평가했지만, 한 가지 긍정적인 점은 매우 매력적인 PEG 밸류에이션입니다.

 

엄청나게 높은 운영 비용으로 인해 상당히 높은 주가수익비율을 보이지만, 미래 성장을 기준으로 보정하면 Palantir는 저평가된 것처럼 보입니다. 저는 여기서 후향적 가치 평가 지표는 아무런 의미가 없다고 생각합니다: 팔란티어는 빠르게 성장하고 있으며 투자자들은 높은 성장에 대한 프리미엄을 지불할 필요가 있습니다. 미래 주가수익 배수는 여전히 매력적이지 않지만, 미래 주가순자산비율은 여기에 제시된 기회를 조명합니다.

수익에 대해 이렇게 높은 프리미엄을 지불하는 것은 위험한 일이지만, 팔란티어는 급격한 변동성을 감내할 의향이 있는 투자자에게는 상당한 상승 여력을 제공합니다.

마무리 생각
제가 발견한 가장 의미 있는 리스크는 지분 희석이었습니다. 팔란티어 테크놀로지스는 대부분의 고성장 소프트웨어 기업과 마찬가지로 주식 기반 보상에 크게 의존하고 있습니다. 최근 자사주 매입 발표를 통해 이 리스크를 잘 해결했습니다.

2024년에 S&P에 편입될 가능성이 점점 더 높아지면서, 주가에 큰 상승 압력을 가할 주요 기관 자금이 유입될 수도 있습니다. 세계는 디지털화되고 있으며, 팔란티어는 이러한 대규모 디지털화를 잘 활용하고 있습니다. 디지털화 및 비즈니스 혁신이라는 글로벌 메가트렌드의 혜택을 누릴 수 있는 유리한 위치에 있습니다.

저는 팔란티어의 펀더멘털에서 좋아해야 할 점은 많지만 싫어해야 할 점은 거의 없다고 생각합니다.